Le Business Plan (BP)

Parfois appelé plan d’affaires ou encore plan de développement, le Business Plan est un document qui formalise par écrit et concentre la situation et les projections de développement de votre entreprise.

Le terme Business Plan est parfois utilisé de façon réductrice pour désigner le seul Plan Financier alors qu’il couvre et devrait couvrir plusieurs autres volets que nous allons voir ici.

Il y a eu, il y a et il y aura de nombreux articles sur le sujet. L’objet du présent article n’est pas d’être exhaustif mais de rappeler à quoi sert un Business Planet de quoi il se compose. Je vous donnerai également quelques recommandations personnelles !

A. Ce qu’est un Business Plan et à quoi il sert

En synthèse, votre Business Plan décrit votre projet et vos perspectives, liste les informations et vos hypothèses, argumente vos choix et synthétise ces données dans des tableaux.

C’est un outil qui permet à vos contacts une compréhension de votre projet et leur donne confiance dans sa viabilité :

• les investisseurs comme les banquiers et financeurs, jury ou encore actionnaires futurs
• vos partenaires, vos associés éventuels
• votre équipe et future équipe

C’est également un support clé pour vous, entrepreneur, car il contient/doit/devrait contenir :

• La structuration de votre projet
• Le point de référence de vos choix initiaux et de leur justification
• Le point de référence de l’évolution projetée
• Le guide stratégique de l’activité/du projet

B. Les 11 parties de votre Business Plans 

1. Executive summary
   • Une vue globale de votre projet
   • Le business, le secteur dans lequel il s’insère
   • Les principaux aspects du projet et de votre stratégie
   • Les facteurs clé de succès
2. Vision et missions
   • De quoi s’agit-il ?
   • Quelles directions stratégiques ? Vision à 5 et 10 ans
   • Raisons de votre choix
   • Quelles valeurs défendez-vous ?
   • Quels objectifs raisonnables et ambitieux à la fois ?

3. Le Porteur du projet / l’équipe
   • Tout ce qui participe à démontrer que seul ou en équipe, vous pouvez mener le projet au succès

4. Produits et services

1. • Vos produits/services en relation avec des besoins clients
   • Ce qui différencie ces produits/services de ceux qui existent déjà
   • La valeur ajoutée de cette différence pour vos clients

5. Le marché, les cibles

1. • L’environnement économico-commercial
   • Les acteurs
   • Les utilisateurs finaux
   • La taille du marché
   • Les tendances
   • Le développement du secteur
   • Taille de votre segment dans le marché global
   • Key drivers de votre segment et du marché global
   • SWOT
   • Périodicité de la demande
   • Les barrières à l’entrée

6. La concurrence

1. • La concurrence : comment fonctionne le marché ? Quelles sont vos différences ?
   • Quels sont vos atouts, vos risques ?
   • Quels sont leurs atouts, les forces et faiblesses en présence et vos réponses ?
   • Structure de la concurrence, chiffres principaux et effectifs, leurs dirigeants
   • Zone de chalandise
   • Histoire

7. Marketing stratégique

1. • Marketing Stratégique déduit de l’étude de marché : vos choix concrets et actions pour répondre au mieux aux besoins de votre cible
   • Positionnement marché : votre offre produit, Critères qui vont influencer la décision d’achat
   • Politique de prix : Prix et gamme de prix, Promotions, Remises et réductions, Extensions de garantie
   • Distribution : Direct ou On line, Canal de distribution : détail, B2B, B2C…, Equipes de vente, Formation/motivation
   • Publicité et relations publiques : Stratégie, Choix de médias, Budget, Mesure d’impact

8. Fournisseurs et partenaires

1. •   Fournisseurs :

• Qui sont-ils ?
• Quelle reconnaissance sur le marché ?
• Quelle offre de produits/services ?
• Comment travaillerez-vous avec eux ?
• Quelles conditions d’achat, de prix, de paiement ?

• Partenaires (contrats de partenariats /engagements réciproques
  • Qui sont-ils ?
  • Quelle est leur implication ?
  • Quels sont leurs points forts ?
  • Quels seraient les risques à travailler avec eux ?
  • Qu’apportent-ils à votre projet ?

9. Management et structure
   • Votre organisation pour assurer le processus de prospection à commande à production à vente et faire face aux différents aléas
   • Quel organigramme, quelle répartition des responsabilités ?
   • Quelles évolutions (qualitatif, quantitatif) ?
   • Compétences et expériences présentes, nécessaires à ajouter ?
   • Modes de management : objectifs, incentives, participation aux décisions…

10. Plan de financement : l’indispensable passage du qualitatif au quantitatif

Je cite Anders Wester, Vice-Président Tetra Pack Group 2

« Simplement, vous ne pouvez pas manager ce que vous ne pouvez mesurer. La mesure est l’antidote de l’ambiguïté. Cela vous impose d’être clair sur des concepts qui sinon resteraient vagues et ça vous impose d’agir » 

Le plan de financement est une synthèse chiffrée de vos analyses. Il identifie concrètement les besoins du projet et les explications de son financement.

Il devra contenir :

• • • • • Compte de résultat prévisionnel
        • Bilan prévisionnel
        • Plan de trésorerie

• Chiffrez le besoin de financement de départ et les différentes sources de financement (emprunts, subventions, actionnaires, investisseurs …) afin de couvrir les besoins
• A faire sur 3 ans avec la 1^ère année détaillée mois par mois
• Calculez la profitabilité à partir de la différence entre les ventes et les coûts de fonctionnement
• Evaluez votre marge de manœuvre
• Le plan de trésorerie est fonction du cycle d’exploitation et des termes de paiement clients et fournisseurs

11. Roadmap

C’est la vision « d’hélicoptère » qui mène au succès. Vous pouvez la présenter de façon synthétique sur une échelle du temps avec les étapes que vous jugez importantes.

C. Comment bien rédiger votre Business Plan ?

 Un moyen efficace est de passer en revue les questions suivantes : Q Q O Q C P C

 à savoir Qui, Quoi, Où, Quand, Combien Pourquoi et Comment

Et la règle d’or à appliquer pour sa rédaction est « faites simple ! »

• Assurez-vous d’une compréhension aisée par d’autres que vous
• Faites ressortir l’intérêt de votre projet en vous centrant sur l’essentiel
• Utilisez des phrases courtes car des explications concises ont plus d’impact
• Structurez votre document afin que l’on puisse suivre la cohérence logique de vos arguments
• Aérez votre texte et illustrez-le de photos, de diagrammes
• Soyez factuels dans vos arguments

 D. Mes Recommandations

• Connaissez la réalité de chaque chiffre et ne saisissez que ceux auxquels vous croyez, que vous pouvez justifier
• Enoncez clairement chacune de vos hypothèses
• Relisez chaque volet soigneusement et assurez-vous de ne pas avoir utilisé de jargon
• Avez-vous identifié les leviers principaux, les risques majeurs ?

Et trois questions cruciales à vous poser :

• Est-ce que le BP contient bien tout ce qui participe à démontrer que seul ou en équipe, je peux mener ce projet au succès ?
• Suis-je convaincu par mon BP et mon Plan Financier ? Si vous n’êtes vous-même pas convaincu, les banquiers, les financeurs ne le seront sans doute pas plus que vous
• Est-ce que je sais ce que j’ai à faire ces prochaines semaines ?

A vous de jouer !

Marie-Françoise Terlier, Mentor BML